En bid af det store æble

Eksport er noget, man kan begynde at forholde sig til, når virksomheden er blevet stor nok. Det har altid været god latin. Det lille firma Export Company går den anden vej og lader det amerikanske marked hjælpe til med at gøre iværksættere store.

Af Malene Bjerre

Uha, det er svært. Man skal være meget, meget grundig, inden man kaster sig ud i eksporteventyret. Der er utrolig meget, der kan gå galt undervejs, så alt skal undersøges og gennemtestes først. Sådan lyder det typisk, når talen falder på eksport. Det er en opfattelse, der kan skræmme enhver nystartet virksomhed væk fra overhovedet at tænke på at begynde at sælge til udlandet. Men David Madiés erfaring er en anden, og det er grundlaget for hans virksomhed, Export Company, der med base i New York hjælper iværksættere ind på det amerikanske marked.

”Der er ingen grund til at gøre det sværere, end det er,” fastslår han. ”Det er fint nok for store veletablerede virksomheder at sætte det store analyseapparat i sving, inden de går ind på et nyt marked. De har ansatte, der kan udarbejde lange rapporter om strategi og markedsanalyser, men det har iværksætteren ikke penge til. Til gengæld har hun sin passion og en langt større fleksibilitet, og det kan få hende langt.”

David Madié har selv livslang erfaring som iværksætter. Som femtenårig redaktør af skolebladet solgte han først en annonce til sin far, fotohandleren. Bagefter gik han ind til sportsforretningen ved siden af. ”Skal du ikke købe en annonce,” spurgte han. ”Fotohandleren inde ved siden af har allerede købt.” Så var finansieringen sat på skinner. Siden har han åbnet virksomheder i Uganda, Kenya, Bangladesh og Malaysia, som han senere har solgt videre med god fortjeneste, så han kunne komme i gang med et nyt projekt. Det nyeste skud på stammen er Export Company. For tre måneder siden slog han og hans kone sig ned med firmaet i New York, og samtidig med at de hjælper andre virksomheder i gang, er de altså selv i opstartsfasen. ”Vi ved, hvad vi taler om. De metoder, vi giver vores kunder, har vi selv prøvet af,” forklarer han. Og de mange erfaringer med at starte nye virksomheder i udlandet har lært ham, at eksport ikke er mere indviklet at gå til end alle de andre udviklingsprocesser i en virksomhed. I virkeligheden handler det jo bare om at gå i gang, mener han.

Bare et marked som alle andre

Med globaliseringen er eksport nemlig blevet meget nemmere for iværksættere. Tidligere skulle et firma konsolidere sig på hjemmemarkedet, før der var volumen til at sælge til andre lande. Så lagde man forsigtigt ud med Tyskland og Sverige og var først derefter parat til det store USA-eventyr. Men i dag giver teknologien mulighed for, at firmaer kan være født globale. Internettet, mobiltelefoner og lave flypriser gør det helt uproblematisk for eksempel at producere i Polen og sælge i USA. Og grundlæggende er USA bare et marked som alle andre, fastslår David Madié.

”Af en eller anden grund gøres det meget mystisk og farligt at bevæge sig ind på et nyt marked. Og hvis man sidder i Danmark og måske gerne vil sælge design til Shanghai, er det klart, at det virker komplet uigennemskueligt. Men så tag derned! Gå på gaderne, gå ind i designbutikkerne, se på deres varer og spørg dem, hvem deres leverandører er. Så er du i gang.”

Og The Big Apple er et rigtig godt sted at starte. Alene i New York City bor der otte millioner mennesker, og det er både hurtigt og billigt at flyve dertil. ”Det er jo ikke sikkert, at man bliver den største spiller på markedet, men markedet er til gengæld så stort, at bare en lille bid af det, kan være rigeligt. Og så skal man jo heller ikke glemme signalværdien i at handle med New York. Det kan også give et boost til det danske marked.”

På gaderesearch

Gaderesearchen er udgangspunktet for Export Company, og det er bl.a. her, firmaet adskiller sig fra andre aktører. I New York har David Madié et nært samarbejde med Det Danske Handelskonsulat og Dansk Industri, der også rådgiver danske virksomheder om eksport. De har et meget stort netværk og er gearet til de store kunder. Det kan man f.eks. aflæse af, at DI på sin hjemmeside definerer en mindre virksomhed, som en der omsætter for mindre end 5 millioner kroner eller har under 50 ansatte.

David Madiés kunder er en helt anden type. Det er for eksempel enkeltmandsvirksomheden, der måske omsætter for under en million, og det, Export Company tilbyder, er kurser, individuel rådgivning og så deciderede eksportfremstød, hvor de hjælper med at afdække det amerikanske marked og skaffer kontakter. Det gør de i første omgang ved helt konkret at gå på gaden og besøge de relevante aktører.

360 grader rundt om virksomheden

En anden forskel er, at Export Company giver vejledning om hele virksomhedens udvikling og ikke kun det, der snævert vedrører eksporten. ”Det er en gammel sandhed, at eksport tvinger en virksomhed til at tænke hele sit grundlag igennem på ny,” siger David Madié. ”Det kan det store firma godt selv håndtere, for det har folk ansat, der kan nytænke markedspositionen, brandingen eller økonomistyringen. Men iværksætteren har brug for hjælp til systematisk at gennemgå alle sider af virksomheden. Er det de rigtige produkter? Hvilken kundegruppe skal hun gå efter? Er hun nødt til at ansætte medarbejdere eller få nogle samarbejdspartnere? Hvordan skal produktet brandes, og skal hun måske skaffe nogle investorer?” Derfor har han udviklet det, han kalder StartupHjulet, der tilbyder et 360 graders perspektiv på virksomheden og giver iværksætteren et overblik over virksomheden. ”Og for det første sætter det hende i stand til at tage de rigtige beslutninger, men det er lige så vigtigt, at det støtter hende i at kaste sig ud på det amerikanske marked,” forklarer han. ”Det er med til at nedbryde de mentale barrierer, fordi opgaverne bliver delt op i mindre, overskuelige dele, hun så kan tage fra en ende.”

Kan ikke få armene ned

I denne uge i november har firmaet travlt med at hjælpe den århusianske designer Luna Hvid. Hendes firma Luna Headwear laver hovedbeklædning til kvinder, der har mistet håret, f.eks. i forbindelse med kemoterapi. To kaospiloter, Søren og Johannes, der har lagt deres 3. årspraktik hos Export Company i New York, hjælper til med at opsøge parykbutikker, stormagasiner, gavebutikker på hospitalerne og cancerorganisationer for at afdække markedet. Luna Hvid har selv snuset rundt i miljøet og fået arrangeret møder med mulige kunder og samarbejdspartnere og med Det Danske Handelskonsulat, der tager sig af mere formelle kontakter. Efter en uge rejser hun hjem med adskillige større ordrer og to nye ideer til produkter. Desuden har Export Company udarbejdet en handlingsplan til hende, der lister forskellige udviklingsscenarier op og giver et overblik over de beslutninger, hun skal træffe nu.

”Det har været overraskende let at få en ide om markedet her i New York,” fortæller Luna Hvid. ”I løbet af få dage har jeg fået en klar fornemmelse af, hvad det er, der rykker herovre. Og så har jeg først og fremmest været heldig. Hver gang jeg har åbnet en dør, har det ført mig videre til noget andet godt. Nogle foreslår mig at tale med en eller anden, og så står jeg pludselig med en aftale i hånden. Jeg kan dårligt få armene ned over det udbytte, jeg har fået på bare syv dage.”

Fem gode råd til den iværksætter der gerne vil eksportere:

  • overblik over alle sider af din virksomhed: produkterne, kunderne, organisationen, salget og driften. For det første giver det dig et grundlag for at træffe gode beslutninger, for det andet giver det selvtillid at have styr på det.
  • Gå i gang og tag et skridt ad gangen. Du kan gøre en masse hjemmefra. Få oversat din hjemmeside til engelsk, gå på nettet og tjek hvem dine konkurrenter er.
  • Følg din passion. Måske ville det mest fornuftige være at starte med Sverige, men hvis det er New York du brænder for, så gå efter det. Som iværksætter har du ikke en masse penge, men du har din begejstring. Pas godt på den.
  • Find nogen der kan hjælpe dig. Væksthusene tilbyder gratis rådgivning, og det gør Eksportrådet også i visse situationer. Find desuden nogle venner at sparre med.
  • Opsøg heldet på det nye marked. Gå ud i butikker, der fører dit produkt, snak med folk i branchen, skab dig et netværk. Hvis du sidder hjemme ved skrivebordet, møder du ikke den samarbejdspartner, der kan gøre hele forskellen.
Dette indlæg blev udgivet i Iværksættere, New York og tagget , , . Bogmærk permalinket.

Skriv et svar

Udfyld dine oplysninger nedenfor eller klik på et ikon for at logge ind:

WordPress.com Logo

Du kommenterer med din WordPress.com konto. Log Out /  Skift )

Google photo

Du kommenterer med din Google konto. Log Out /  Skift )

Twitter picture

Du kommenterer med din Twitter konto. Log Out /  Skift )

Facebook photo

Du kommenterer med din Facebook konto. Log Out /  Skift )

Connecting to %s